Cette année, notre cabinet souffle déjà sa 20e bougie! Nous profitons de l’occasion pour remercier nos clients et partenaires de la confiance qu’ils nous accordent depuis toutes ces années.

Mais, au-delà des rituels de célébration pour dynamiser nos équipes de consultants, rencontrer de nouveaux prospects, nous souhaitons partager, ce que nous avons vécu récemment en termes de conduite du changement, « en interne ».

Notre métier est d’accompagner les organisations dans leur transformation. En quoi sommes-nous légitimes dans l’exercice de ce métier ?

Par nos « maîtres », nous avons reçu, une formation initiale, puis nous avons passé les certifications et  continuons à avancer sur le chemin de la connaissance de soi, au travers de la supervision, de formations complémentaires, et d’un travail de développement personnel.

Est-ce suffisant ?

Bien que nous fassions partager à nos clients nos 20 ans d’expérience acquise en entreprises, il nous semble fondé que la question se pose.

L’animation de groupes, la conduite de réunions, la gestion du changement, nous les avons vécues au sein des organisations, et les avons pratiquées, comme responsables opérationnels.

Actuellement, mon associé et moi-même, expérimentons de l’intérieur les événements qui rythment la vie d’une entreprise. Après avoir redéfini notre stratégie, et souhaitant développer de nouvelles prestations de services comme les Assessment Centers, et la gestion de la mobilité interne, nous nous sommes interrogés sur la façon d’optimiser la communication sur ces nouvelles offres, auprès de nos clients et prospects.

Si nous étions encore cadres dans de grands groupes, nous devrions évaluer le nombre de rendez-vous prévisionnels, gérer notre agenda, et mesurer la qualité des mises à jour du fichier clients.

Quels sont les changements qui sont intervenus ? Comment se passe la recherche d’un nouveau prestataire au sein d’une direction des ressources humaines ?

Dans 80 % des cas, la personne en charge de la recherche d’un prestataire va utiliser Internet, et recourir à un moteur de recherche. En Europe, il s’agit de Google dans une écrasante majorité des cas,  certains parlent de plus de 90%  de parts de marché …

Quel est l’impact de ce changement pour notre cabinet ?

Il n’est plus nécessaire d’utiliser notre savoir-faire de prospection, d’appeler des clients « froids » pour les convaincre de la qualité de notre offre.  L’essentiel est désormais ailleurs. C’est là le changement principal auquel nous avons dû nous adapter. Le client ne cherche plus un cabinet, mais une prestation, un thème, et il dispose de quelques « mots-clés ». Le moteur de recherche, va lui proposera un certain nombre de prestataires ; les mieux classés, auront une chance nettement supérieure aux autres de faire l’objet d’un appel entrant, qualifié de « chaud ».

L’enjeu principal du développement   commercial,  réside désormais dans le fait d’apparaître en premier  lors des recherches thématiques comme la gestion de la mobilité interne, les centres d’évaluation des compétences, ou les centres de développement des compétences. Dans le jargon des ressources humaines, largement teinté d’anglicismes, nous parlons d’Assessment Center ou d’Assessment Centre (voire d’Assessment Centers, d’Assessment Centres), selon que l’on utilise la langue de Shakespeare d’un côté de l’Atlantique ou de l’autre.

Le référencement, nom donné à cette technique de développement de la notoriété, devient un facteur clé de succès. Il remplace la partie amont de la démarche commerciale que nous pratiquions il y a quelques années. Pour améliorer le référencement, il existe deux options : le SEO et le SEA.

Il y a quelques mois, ces termes « barbares » pour nombre de nos confrères et pour nous-mêmes ne signifiaient que peu de choses. Mais aujourd’hui, leur définition n’a plus de secret !

  • SEO, Search Engine Optimization, c’est-à-dire le référencement naturel. C’est la capacité du site à offrir des contenus de qualité, qu’ils soient sous forme d’articles, de vidéo ou d’enregistrement. Cela ne coûte rien, « a priori », à part le temps nécessaire à la production ces outils de qualité.
  • SEA, Search Engine Acquisition, c’est le fait d’acheter des mots-clés. Ici, moins de travail de production, moins de temps passé à rédiger des articles, juste quelques « deniers » qui iront tout droit dans les caisses du « concepteur de l’algorithme », c’est-à-dire Google, et qui font de ce dernier, une des sociétés les plus au monde.

En réalité, l’intérêt est d’optimiser les deux. C’est grâce à un bon mix de SEO et SEA que notre site deviendra plus visible, auprès de nos clients potentiels. Cette approche a remplacé la bonne vieille méthode de prospection « classique ». Rares sont ceux qui s’y accrochent encore, de notre côté, nous en avons fait le deuil.

Quel est le bénéfice pour notre cabinet ?

Le premier bénéfice est le fait de ne plus avoir à sillonner les routes de la Suisse romande, les économies de carburant, l’impact positif pour l’environnement, pendant que nous nous focalisons sur la production de contenu.

Le second bénéfice est, très certainement, d’avoir vécu une transformation au sein de notre cabinet. En effet, comment modeler la gestion du changement si nous avions nous-mêmes résistés à cette évolution majeure, liée à l’arrivée des algorithmes de recherche et des réseaux sociaux ?

C’est désormais une réalité, nous sommes passés entre « les fourches caudines », de la révolution digitale, et de son impact sur la distribution de services des ressources humaines au sein d’un cabinet de conseil en management. Les enjeux étaient-ils si stratégiques que la survie de notre cabinet en dépendait ? Nous ne le saurons pas. Ce que nous aimerions partager, en revanche, c’est le plaisir d’avoir démarré ensemble une nouvelle aventure, et d’avoir réussi à faire le deuil de notre ancienne pratique.

Soyons-en fiers !